新規営業の際には、お客様の声に加えて「お客様のお客様の声」を伝える必要性がある

私は愚かでした。

新規営業の際に「お客様の声」が必要だと考えていたからです。


営業マンが携える資料を、対峙するお客様はそのまま信頼するでしょうか。

両者の間に信頼関係があったとしても、相手からは「話のうち３割」程度しか信用されないと思ったほうがいいでしょう。

ですから、営業マンが幾らお客様の声を並べ立てても、それだけではお客様の意思決定に大きな影響を与えることは難しい。


そんなときに必要なものが、表題に示した「お客様のお客様の声」です。


お客様が知りたいことは

提案するサービス・商品によってそのお客様のみならず、そのお客様のお客様にどのような変化が起きるのか、

あるいはお客様が、そのお客様のお客様からどのような評価をされるのか、

そういった生の声ではないででしょうか。


例えば、私たちがネイルサロン向けに材料を提供しているサプライヤーだとします。

サロンオーナーに対して「今年の冬に人気となる商材」を提案する際に、これを利用したサロンのお客様が彼やお友達からどのように思われるかまで想定する必要があります。


提案する商材によって

サロンオーナーが儲かるかどうか、だけでは足りず、

サロンのお客様がどのように感じるか、だけではまだ足りず、

サロンのお客様の彼や友人がそのお客様をどう評価するのか、

というところまでネイルサロンの材料メーカーはデザインをしなくてはなりません。


そういうことを私は分かっていませんでした。愚か者でした。



例えば、私たち吹上経理支援が小企業のM&A仲介の提案を行なう際に、売り手企業のオーナー様へご提示する資料に必要なものは以下のようになろうかと思います。



それぞれの立場から聞いたM&A譲渡成立より1年経過後の感想のお声

・売り手社長の声

・買い手企業の声

・売り手社長の奥様の声（売り手社長のM&A成立後の人生のお客様は奥様?！）

・買い手企業の社員様や取引先様の声



自戒として書きましたが、こうしてみると自分もまだまだやるべきことがたくさんあるようです。


平成28年6月13日
吹上経理支援
代表　日高大輔