BtoB の新規開拓における見込顧客との「双方向性」の重要度を考える

中小企業の BtoB という前提でのお話です。


広い意味での広告、それはダイレクトメールであったりFAXDM、またweb広告やSNS上での宣伝もこれにあたりますが、
ともすると、私たちはその中で「双方向性」を疎かにしてはいないだろうか。

私は最近、そういう危惧を持つようになりました。


結果を出している企業や新規開拓プレイヤーにはこの指摘は当てはまらないと思いますが、webやソーシャルメディアの活用が当たり前になっている今でも、広告の「手段」だけが先走ってしまい、
せっかく双方向性に強みを持つSNSを用いてもなお情報発信媒体としての活用しかできていない事例も散見します。


特にweb上での情報が氾濫している昨今、一方通行な情報は多くの人にとって受け取らないもの・残らないものになっています。

これは BtoB において更に顕著ではないでしょうか。


発信する情報の汎用性が高ければ高いほどその訴求力は削ぎ落とされ、膨大な情報の渦に巻き込まれて埋没してしまっているように見受けられます。


では、何が求められるのか。


受け手と出し手が明確な情報であること。

そういった明確な意図のある情報が残り、それ以外は受け手のアンテナに引っかからずに流され消えていってしまうのではないか。

そのように感じます。



新規開拓の過程においては、費用対効果やコンバージョン率と同じように「ターゲットとのリレーションシップ」の頻度や履歴を数値化して把握する必要があるように思います。

リレーションシップといっても、問い合わせフォームやお客様窓口といったクロージングに関するものではなく、

『AISAS における Interest の段階でターゲットの声を聞きこれに対する回答を示す』

といったようなアプローチ初期における情報の双方向性が必要とされる、と私見ですが考えているところです。



BtoB の日常の業務においては「顧客との双方向の情報のやり取り」抜きには取引関係は成り立ちません。

にもかかわらず新規開拓においてはこれをスッポリ忘れてしまうのはいかがなものか。

※ 繰り返しになりますが、結果を出している企業や新規開拓プレイヤーにはこの指摘は当てはまらないと思います。


経営判断としては、事業から営業マンを省略する、webマーケティングに経営資源を集中する、あるいはそれらを放棄して技術に特化する、という選択も大いにあろうかと思います。


ただ、何かを諦めたとしてもそれは結果的に「顧客や見込み顧客との双方向性を高める」ことに繋がる取り組みであることが極めて重要だ。

私はそう考えますが、皆さんはいかがお感じでしょうか。


平成27年7月13日
吹上経理支援
代表　日高　大輔