新規開拓におけるチャネルごとの成果を可視化する

今回のコラムは、2016年2月に日本国内100万人超都市に本店を置く20名超規模の税理士法人代表者へ向けてお送りしたクローズドな限定レポートの内容を一般向けに修正して汎用化したものです。



今回は、主に小規模事業者におけるBtoBでの新規開拓について書かせていただきます。

会計事務所における新規開拓業務を例にとると、BtoBの新規開拓は下の図のようにそのチャンネルを区分することができるかと思います。



新規開拓を行なう当事者である企業には、それぞれの強みとなる得意業種や得意な領域がありますし、加えて、得意な新規開拓チャネルもそれぞれ違うのではないでしょうか。


一定期間の間で、どのチャンネルからいくらの新規開拓成果があげられたのか、そしてその費用対効果や成約までの期間はいかほどか、そういった指標を可視化する重要性は皆さんもちろんお感じで既に実践なさっているものと拝察いたします。


その中で、BtoBにおいては「直接営業」がやはり重要度が高いチャンネルであることも皆様の共通認識かと思います。


昨今webマーケティングやダイレクトマーケティングが普及し高度化しているといえども、商談抜きに取引開始することがごく稀であるBtoBの現場においては、営業担当者の営業力が企業の新規開拓能力を左右している実態が長く続いてきたと思います。


これは2017年の現在も変わらないように見受けられます。


とはいえ、この「直接営業」が属人化しており可視化が十分でない小企業においては、社長や幹部など、ごく一部の一握りの人たちによってかろうじて新規開拓が成り立っている現状ではないでしょうか。


この「直接営業」を組織化し強化することで、私たちはより訴求力と突破力の高い新規開拓が可能となります。


「狙った層を確実に取り込む」「ターゲットを網羅する」ということが可能な点が直接営業のメリットですが、ニッチ市場・局地戦を戦うことが多い小さな企業にとってはこれが後押しとなります。


BtoB の企業の大半が持ち合わせている「法人向け営業チーム」の成熟度が小企業が急成長するための重要なキーポイントとなる、と私見ですが感じているところです。


そこでは、「できるだけ安いコストで1件の新規開拓を行なう」「いかに楽をして成約に結びつけるか」

という方針よりも

「より大きな仕事を取る」「難しくとも粗利の高い仕事を取る」
ということに腐心をしたほうが企業の成長に寄与するものが大きい。

そんな風に感じておりますが皆さんはいかがお考えでしょうか。


平成29年1月13日

吹上経理支援
代表　日高 大輔