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吹上経理通信

新規開拓営業における数値管理 (小規模事業者向け)
新規開拓営業における数値管理


私は優秀な営業マンではありません。

むしろ事務方の経験のほうが長いです。

ただ、商売をゼロイチで立ち上げ、飛び込み訪問やテレアポなども絡ませて

自分で仕事を獲ってきた立場のものです。



そんな私には、新規開拓営業を把握・管理する上で、統計値は絶対だという信念があります。

それは例えば


アプローチ数と受注件数の関係、

見込顧客への接触回数や初回接触からの期間と受注件数の関係、


このようなものです。

これらには一定の基準の「値」があって、プロセスが同じなら営業成果も必ず伴うのだと思います。



これはきっと多くの営業マンのかたに共通する認識かと思います。



なので私は、新規開拓においては分母となるアプローチ数や接触回数を増やすことを目指せば

受注もおのずとついてくると考えていて、受注そのものに執着しないようにしています。


「新規開拓はプロセスがすべて」


という考えです。



こういうことを書くと、「売上・受注高がすべて」というモーレツ営業マンの方には

「営業をナメるな!」

とお叱りを受けてしまうかもしれません。

ご指摘はごもっともで、「営業は結果がすべて」というマインドは必要不可欠なものでしょうし、尊敬もしています。



ただ、縮小する国内市場で更に社会が成熟し競合・代替品にまみれる私たちに、営業成果だけが求められているのでしょうか。


どうでしょう‥?



自社の新規開拓営業や、会計事務所様に特化した新規開拓支援を行なう私たちが実感していることがあります。

それは

「統計値はウソをつかない」

ということです。

プロセスを間違えなければ、確実に結果はついてきます。



クロージングを一切しなくても営業プロセスを正しく経れば受注は取れます。

でも、

営業プロセスを省略してクロージングだけをしても受注は取れません。



また、

新規の受注は相手がいないと成り立ちませんが、営業プロセスはすべて自分次第です。

やったやらない、はすべて自分に責任があります。

だから、営業担当者に全責任を追求できる「プロセスの管理」を大事にするわけです。



新規開拓には接触回数と時間が必要



新規開拓について必要なことを挙げてみます。

大きくまとめると以下の3点ではないでしょうか。



・取引口座を開くに足る信頼・信用

・お客様のニーズとその解決策

・取引開始後の収益性とリスク回避



経営的には、「売上・受注高」 もさることながら、 上記の3点は重要で、これ抜きの新規契約は

あまり求められていません。


それを抜きにすると会社が儲からないので。


新規開拓営業につき上記3点を明らかにする業務フロー作りが、創業期の中小企業には求められているのだと思います。

ただ、営業職出身の起業家であればそれは当たり前に用意されているものだとも思います。



そんな当たり前のことですが、改めて書いてみました。




さて、話は変わり、

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平成24年4月12日

吹上経理支援
代表 日高 大輔

日高大輔の日々是ベンチャー日記
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