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吹上経理通信

局地戦に持ち込むメリットを考えよう(小規模事業者向け)
局地戦のメリットを考えよう



あなたの会社の強みはなんですか?

それは、事業を収益化しておられる会社では当たり前に社員様全員に共有されていることだと思います。


今日は小規模事業者の私たちがどこで戦うべきか を書いてみたいと思います。

ランチェスター戦略における弱者の戦略である「局地戦」「接近戦」を念頭においてお読みいただければと思います。



まず、前提として。 

私たちの経営資源は限られています。


商品の在庫、

設備、

資金、

一定の時間内に投下できる業務時間、

ノウハウ、


どれもこれも、皆さん悲しいくらいに足りないとお感じではないでしょうか。 

私も皆さんと同じように感じています。



そんな私たちが生き残るため必要なこと。

それは、「戦う市場を絞る」こと。

よく「ニッチ戦略」と呼ばれるものですね。


とは言え、世間はただやみくもに ニッチ、ニッチ、と言ってるだけのような気がしませんか?

では、実際のところはどうすればいいんでしょう?



販売促進のチラシ広告やクロージングの会話を例にとってみましょう。

BtoCでは特に、

お客様は、サービスや商品のみならず 綿密な「自分のための物語」にお金を払います。



限られたパターンしか印刷できないチラシ。

スキルの乏しい営業社員様。

とてもリッチコンテンツとはいえないホームページ。


そんな 経営資源の乏しい私たちが広告・販促を的確かつ効果的に行おうとしたなら、狭いところで戦うしかありません。


お客様へご提示する「自分のための物語」を

感情豊かで、現実味があって、細部までこだわったものにすることで、

限られた予算や人員でも競合他社よりも訴求力の高い広告・販促を行うことができます。


経営資源を集中しそれを還元するモデル図


「狭いところで戦うしかない」。

それはどうしてなんでしょう?

例えば、「基礎化粧品」を作って商売をするとします。

基礎化粧品を「世界のすべての女性」のために作って売るのではなく、

日本人特有の肌、生活パターン、そして特定の年齢層のために技術開発し、CMなどの広告もそのターゲット層に絞って作りこんでいく。

そういうことをしなければ商売として成り立たないのは明らかではないでしょうか。



これは私たち自身の商売も同じことなのでしょう。



ここで特に明記したいのは、商品開発・ノウハウの蓄積における "狭いところで戦うメリット" です。

ターゲット市場や顧客を絞れば絞るほど、業務を通じて得られる情報やノウハウは濃く深くなります。



先の基礎化粧品の例に戻ります。

「30代後半の日本人女性によくあるお肌の状況」

これを業務や研究開発からフィードバックして製品に反映させ、30代後半の女性に訴求力のある広告を作る。

きっと化粧品会社では当たり前のことですよね?



話が逸れました。



限られた業務量のためにフィードバックできる情報が少ない私たちは、この情報をできるだけうまく活用する必要があります。

そのためにも、あっちこっちでフラフラするのではなくて "狭いところ=局地戦" に集中する必要があるのではないでしょうか。


余談ですが、私たちはソフトウェアの販促の一環として 「会計事務所様の新規開拓支援」 という局地戦を選び、名古屋、大阪、兵庫、横浜で戦っています。

名古屋で得た「勝ちパターン」は横浜、大阪でも通用していることを実感しています。



局地戦を圧倒することでしか、私たちは生き残れない。

ただ、局地戦を制圧すれば、隣接する市場への横展開を商機とできる。

私はそんな風に考えていますが、皆さんはいかがですか?


平成24年3月12日
吹上経理支援
代表 日高 大輔
日高大輔の日々是ベンチャー日記
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